Sztuka wojny, sztuka sprzedaży, Sun Tzu&Gary Gagliardi

Sztuka wojny, sztuka sprzedaży, Sun Tzu&Gary Gagliardi 

One Press/ Helion 

stron : 192 

oprawa twarda 

wydanie: 2005 r.

Dosyć niechętnie podchodzę do literatury poradnikowej. Zwykle są to przemądrzałe wywody ekspertów z tej czy innej dziedziny, wypełnione po brzegi ciężkostrawnymi truizmami. Wskazówki są zwykle oczywiste, podawane w sosie prawdy objawionej. Oczywiście, takie danie może być atrakcyjne i pożądane, co wynika z naszej wewnętrznej potrzeby otrzymania gotowych odpowiedzi i recept na sukces, ale osobiście nie cenię ich lektury zbyt wysoko. "Sztuka wojny, sztuka sprzedaży" skusiła mnie ceną - niższą niż sama, legendarna "Sztuka wojny". Ponadto, transpozycja chińskiego traktatu do warunków współczesnych relacji handlowych, wydał mi się karkołomnym, ale interesującym eksperymentem. 

Skorzystanie z popularności starożytnych chińskich strategii było świetnym krokiem marketingowym autora i można uznać, że jest dobrze wprowadza w życie własne nauki. Gagliardi dostrzegł analogię pomiędzy mechanizmami wojennymi, a handlem, relacjami z klientami, których zwykle należy "zmusić" do transakcji. Wygrana bitwa to właśnie zdobycie zamówienia. Bitwy przy tym należy wygrywać szybko i najmniejszym kosztem. Dobry strateg powinien umieć analizować zmieniającą się sytuację, atuty własne i przeciwnika, wykorzystywać szansę i niwelować zagrożenia, powinien myśleć jak strateg na polu walki. Zadaniem dobrego dowódcy jest "zwyciężanie bez konfliktu", dosyć popularne określenie w azjatyckiej filozofii. Na tej samej podstawie "wielki nauczyciel" Ueshiba stworzył wspaniały system walki bez walki - Aikido, który również był przekładany na odpowiednie filozofie efektywnego działania, podobnie jak Judo. W filozofii wschodu można odnaleźć wiele niezmiennie modnych i mądrych inspiracji.

Atutem książki jest prezentowanie oryginalnego tekstu obok nowego. Można dostrzec przy tym swobodę w adaptacji nowej treści. Lepszym rozwiązaniem jest chyba czytanie obu tekstów niezależnie od siebie.

Trudno powiedzieć, czy książka polecana jako bezcenne źródło wiedzy dla handlowców jest nim w istocie, ale część z zaleceń Sun Tzu/Gagliardiego skłania do głębszej refleksji. Na pewno lektura wzbogaci kulturę handlową czytelnika, zwróci uwagę na istotę precyzji i ukierunkowania na wymierny rezultat działania. Ale Ameryki nie odkrywa moim skromnym zdaniem...

cytaty:

Nie możesz odnosić sukcesów w sprzedaży, jeśli nie jesteś właściwą osobą, sprzedającą właściwe produkty z właściwych powodów.

Twoje umiejętności określane są przez pięć czynników

Weź je pod uwagę, analizując transakcję.

Musisz znać swoją propozycję:

1. Omów swoją filozofię sprzedaży

2. Omów swoje nastawienie

3. Omów swój rynek

4. Omów swoją rolę lidera

5. I omów sam proces sprzedaży. 

Musisz być bystry, uczciwy, troskliwy, odważny i zdyscyplinowany.

Jeśli masz atuty, musisz wydawać się pokorny

Jeśli jest Ci cięzko, musisz wydawać się spokojny.

Jeśli jesteś przekonany, musisz wydawać się niepewny

Jeśli jesteś niepewny, musisz wydawać się zdecydowany

Jest pięć rodzajów pragnień klientów:

Pierwszy to potrzeby osobiste.

Drugi to potrzeba produktów

Trzeci to potrzeba informacji

Czwarty to potrzeba zysku

Piąty to potrzeba ludzi.

itp. itd.